Como todos sabemos, o que planejamos nem sempre confirmamos na prática!
O nosso papel aqui é capturar as diferenças e ajustar.
O S&OP (Sales and Operations Planning – Planejamento operacional de vendas) e S&OE (Sales and Operations Execution – Execução das operações de vendas) são ferramentas modernas que pouquíssimas empresas entendem e operam.
Após mais de 20 anos de experiência na criação do modelo, costumamos definir o S&OP como Ferramenta de gestão estratégica que depende da ação de equipes sincronizadas, atuando no plano gerencial de vendas, finanças e operações. Em outras palavras, todo o planejamento do comercial e marketing são analisados por outros departamentos, como a produção que analisará a sua capacidade instalada, ociosidade, gargalos, concentrações, entre outras questões produtivas.
Nesse mesmo momento, é realizada uma verificação do plano de vendas pelo time de suprimentos, confirmando a entrega de fornecedores estratégicos, garantindo a melhor relação entre giro do estoque e compras.
O time de logística também entra em campo, analisa o plano de vendas após sugestões da produção e supply chains, identificando as melhores rotas por dia antes mesmo da emissão da nota fiscal, tudo isso sincronizado por um sistema de apoio e reuniões sistemáticas para a calibração do modelo.
Toda ação de ajuste leva o nome de S&OE (Execução das operações de venda), é uma ferramenta importante de ajuste e correção de rota, como estamos aqui tentando prever a demanda futura, temos que entender que podemos e vamos errar, desta forma, os ajustes são necessários.
O que é possível fazer para ajustar tais diferenças considerando os demais setores?
- Utilizar um sistema analítico de apoio para não ficar apenas nas planilhas.
- Criar grupos de trabalho por departamento: vendas, compras, produção e logística.
- Todo S&OP tem o objetivo de maximizar os resultados da organização.
- Utilize algoritmos de predição como o SIMPLEX (programação linear).
- O sistema de gestão (ERP) e o MRP (Manufacturing Resource Planning), que realiza cálculos de previsão de demanda de materiais diretos, facilitam as compras e os prazos, deixando o modelo mais dinâmico e assertivo.
- Defina as operações de JIT (Just in Time) e JIC (Just in case), melhor programar a entrega ou comprar já para não ficar sem matéria prima.
Estudo de Caso – Indústria Farmacêutica
Problema de atrasos – sem S&OP
- Produção não divulga plano às áreas correspondentes;
- Logística percebe atrasos na produção;
- Problema identificado após ocorrido e cliente reporta insatisfação, pois o atraso é recorrente;
- Logística percebe que sempre os mesmos clientes são afetados;
- Não sabe se é intencional por priorização de clientes-chave, a questão já havia acontecido;
- Logística pede informações ao responsável pela produção que reporta falta de capacidade instalada, diz ter gargalos e quer investimento;
- Produção refaz o seu plano afetando outros clientes, pois agora tenta corrigir alocando tempo de outros na área produtiva;
- Outros clientes reportam atrasos;
- A controladoria reporta que não tem recursos e CAPEX sugere revisão do plano de vendas.
Problema de atrasos – com S&OP
- Interação entre as áreas, plano de vendas e produção compartilhada para logística;
- Nota-se que haverá saturação de horas máquina nas terças e quintas-feiras, o gerente de produção percebe que o problema não é falta de capacidade, mas saturação em dois dias da semana;
- Problema está sendo debatido com o responsável pelo comercial que consegue alterar apenas alguns clientes nos dias criticos mas o problema ainda persiste;
- RH é acionado para tentar mudar a escala de turno, necessidade de aprovação do sindicato da categoria. Passa para a coordenação geral, que consegue o acordo. O problema compartilhado é resolvido sem investimento em CAPEX.
O S&OP visa colocar ordem no caos do mercado!
Ele permite que os setores sejam proativos, em vez de reativos, às mudanças no ambiente de negócios. Enquanto muitas organizações continuam a gerenciar suas atividades de forma desorganizada e desconexa, muitas outras estão se voltando para o Sales & Operations Planning e vendo uma transformação e benefícios significativos como resultado.
Sou Múcio Zacharias, professor economista FGV especialista em M&A com mais de 20 anos de experiência em Valuation e Acquisition (M&A), e venho estabelecendo parceria com advogados para a identificação correta do valor das cotas societárias dos mais diversos ramos de negócio e portes de empresas.
